Гарольд І. і Абрамсон в книзі «Допомога сторонам у медіації. Посібник для адвокатів та юристів-консультантів» пишуть, що: «Багато юристів вважають наївним думати, що процес може принести користь обом сторонам одночасно. Однак концепція отримання перевагою обох сторін у процесі медіації відображає оптимістичний настрій, який спонукає до пошуку творчих можливостей. Імовірність знайти такі переваги в переговорах вище, ніж в суді. Наприклад, у переговорному процесі навіть відповідач, який погоджується сплатити значну суму відшкодування витрат, може отримати вигоду від інших аспектів рішення, таких як відсутність публічності, прецеденту та тривалих ділових відносин. Ці пільги навряд чи будуть доступні в суді».
Для організації і проведення успішних переговорів за участю юристів необхідно розуміти установки, з якими зазвичай вступає в переговорний процес позиційний юрист або юридичний консультант. Саме вони впливають на підготовку та перебіг переговорів.
Що це за установки? Ось 10 з них:
1. Сприйняття спору як дистрибутивної проблеми або гри з нульовою сумою.
Часто суперечка сприймається як дистрибутивний спір, тобто як змагання: хто кого переможе і хто отримає приз.
2. Стратегія «виграш-програш». Кожна сторона намагається виграти справу за рахунок іншої сторони.
3. Сприйняття спору як проблеми, а не як можливості укласти угоду.
4. Сприйняття ресурсів як фіксованих «пиріг тільки один». Під предметом спору розуміється лише певна грошова сума або певний актив.
5. Сприйняття проблеми у вузькому контексті. Проблема сприймається дуже конкретно і вузько. Сторони не прагнуть обговорювати інші питання і не шукають можливостей для укладення взаємовигідної угоди.
6. Сприйняття опонента як конкурента. Інша сторона сприймається як антагоніст, суперник, який претендує на приз, а переговори – як поле бою.
7. Захист інтересів клієнта. Адвокат сприймає себе як захисника позиції клієнта.
8. Відсутність інтересу до позиції іншої сторони. Точка зору іншої сторони ігнорується, ніхто не хоче в неї вникати, так як всі захоплюються змагальним процесом і мотивуються на боротьбу.
9. Стратегічне використання інформації. Основним прийомом таких переговорів є маніпулювання інформацією. Сторона розуміє, що той, хто володіє інформацією, володіє всім. Оприлюднюючи ту чи іншу інформацію, підкреслюючи або приховуючи ті чи інші факти, переговірник прагне отримати певні переваги за допомогою цього потужного інструменту. Інформація слугує стратегічним цілям, з довгостроковим очікуванням досягнення односторонніх вигод, задоволення власних інтересів і досягнення прийнятних для цієї сторони варіантів врегулювання.
10. Змагання за більший шматок пирога. У разі позиційного підходу до спору, коли переговори сприймаються як торг, між сторонами розгорається боротьба за отримання вигоди у вигляді більшого шматка «пирога», обмеженого за розміром.
Чи можна змінити такий підхід? Треба! Тому що так просто вигідніше!
І в кінці кілька цифр.
У розширеному дослідженні стилів ведення переговорів було виявлено, що 75 відсотків справжніх переговірників, які практикували підхід до вирішення проблем, були більш ефективними, ніж менш ніж 50 відсотків учасників змагальних переговорів, і ця цифра знизилася до 25 відсотків після дослідження учасників змагальних переговорів, де спостерігалася неетична поведінка. (Андреа К. Шнайдер, Руйнування міфів про переговори: емпіричні докази ефективності стилю ведення переговорів, 7 Harv. Договір. Л. Об'явлення 143? 196 (2002)). Г. Річард Шелл (Bargain For Advantage, 12-14, 1999) дійшов висновку, що клієнти більш задоволені результатом переговорів, коли юристи використовують підхід до вирішення проблем, а не змагальний. Наводяться й інші дослідження, які стверджують, що кооперативні переговірники, як правило, більш успішні, ніж учасники змагальних переговорів.
ОТЖЕ, з нами, ЮРИСТАМИ, все ТАК. А гнучкість - справа досвіду і свідомого підходу до справи.